Psihologia sociala si manipularea

Cineva ma intreba de unde m-am inspirat pentru ultimele mele articole… Iata raspunsul: din psihologia sociala.
Psihologia sociala este acea ramura a psihologiei care se ocupa de studierea comportamentului omului in societate. Practic, gratie cercetarilor din psihologia sociala am ajuns ca astazi sa avem marketingul, PR-ul (darea de prosteala sau facerea din vorbe, in general).
Am sa va dau cateva notiuni din care va feti da seama ca zi de zi sunteti manipulati…

Senzatia de socializare. Senzatia de socializare ii dezarmeaza pe 30% dintre noi.
Sa luam ca exemplu dezinformarea unui om de presa care se face foarte simplu: se abordeaza, se leaga o prietenie aparenta, se socializeaza pe teme la care dezinformatorul se arata pe aceeasi lungime de unda cu reporterul (despre vreme, moda, filme, inflatie etc), urmand ca mai apoi, dupa ce reporterul crede ca dezinformatorul e pe aceeasi lungime de unda cu el, dezinformatorul incepe sa ii serveasa pilule ca niste lucruri auzite, observate sau crezute de el. Atunci reporterul, dezarmat in fata dezinformatorului (pe care il crede prieten), lanseaza pilula in presa, de une este preluata de prieteni reporteri si apoi de toata lumea (de cate ori nu ai auzit de stire de genul: “prin mass media se vehuculeaza…”? sa stiti ca sunt niste stiri luate de bune si neverificate – posibila dezinformare).
Primele experimente au fost mult mai simple: Cineva s-a dus pe strada si a cerut o moneda de telefon de la trecatori. Rezultatul a fost acela ca doar 10% din subiecti au fost deacord cu donatia ceruta. Mai apoi, aceeasi persoana a iesit in strada si i-a intebat pe diversi trecatori, mai intai cat este ciasul, si apoi le-a batut un apropo legat de necesitatea darii unui telefon. Rezultatul a fost acela ca 40% din subiecti au fost deacord cu donatia ceruta.

Ordinul rugaminte. Ordinul format ca o rugaminte ii dezarmeaza pe 75% dintre noi.
Ex: Daca cineva, care nu te cunoaste, vede ca ti se sustrage un bun, doar 20% dintre ei iti sar in ajutor. Daca rogi pe cineva srain sa aiba grija de un bagaj pe care il lasi undeva la vedere, 95% dintre ei, in cazul in care apare vre-un hot, iti apara bagajul respectiv.

Efectul de inghet. Efectul de inghet ne manipuleaza pe 60-75% dintre noi.
Efectul de inghet a fost nascocit din necesitatea de a vinde. Comerciantii si-au dat seama ca daca lauzi calitatea, nu vor cumpara decat cei ce au stricta necesitate de acel lucru. Pe cand, daca inciti la consum, ai clienti peste masura. Reclama nu este altceva decat o incitare (prin seducere cu cuvinte imagine) urmata de tendinta de mentinere.

Capcana ascunsa. Capcana ascunsa ne manipuleaza pe 60% dintre noi.
Ex: Daca cumperi 2 produse si nu te poti bucura decat de unul, 60% il aleg pe cel mai scump.
Ex: Iti iei un credit in valuta, dar pe care il platesti in lei. Cand te duci sa il rambursezi ti se ia si dobanda pe care o stii, dar si comisionul de schimb valutar din lei in valuta respectiva…
Ex: Aparatul cel mai ieftin, ca daca nu, iti dau banii inapoi. In acest caz, se face reclama la marci care se gasesc mai peste tot si care sunt lasate mai ieftin, dar cand te duci sa cumperi ti se baga sub nas o marca mai scumpa la care magazinul are exclusivitate pe toata tara. Asa se face ca o gramada de fraieri dau mai mult pe electrocasnice decat calculeaza ca vor da…

Amorsarea deciziei. Amorsarea deciziei ne dezarmeaza pe 75% dintre noi.
Acest lucru se face, fie ascunzand defectele, fie prezentand avantaje pe care nimeni nu are nevoie.
Ex: La telesopinguri mai toate produsele sunt laudate ca fiind: usor de folosit, revolutionare, ca nu ocupa mult spatiu etc.

Piciorul in usa. Piciorul in usa ne poate menipula pe toti.
Ex: Daca semnezi o petitie, in care iti sunt trecute datele personale, vei fi mai dispus sa iesi in strada sa militezi pentru lucrul pe car l-ai semnat. Asa s-a intamplat si la Golaniada din ‘90 cand, adezionistii PNTCD si PNL militau pentru orice prostie debitata de liderii celor doua partide, dar si adezionistii manifestelor proaspetei “societati civile” care au ramas in strada luni intregi, uneori cuntrazicandu-se in privinta a ceea ce militau (Acum intelegeti cum s-a ajuns ca dupa primele alegeri postdecembriste puhoaie de oameni sa iasa in strada si sa reclame alegerile ca ilegitime si sa cheme vestul in ajutor, in timp ce vestul era deacord cu primele alegeri? Intelegeti de ce “golanii” nu isi dadeau seama ca se contrazic prin comportament?).

Atingerea.
Ex: daca intr-un mall cineva imparte produse promotionale stand intr-un stand, sar putea sa nu imparta mai nimic, dar daca acea persoana se plimba prin mall si ne ofera cate o mostra atingandune, prindune si invitandune sa incercam produsul respectiv, sar putea ca multa vreme sa folosim doar acel produs.

Usa in nas.
Cand cineva apropiat noua ne cere ceva imposibil si debia apoi ne cere ceea ce vrea. Majoritatea cad in aceasta capcana.

Reteaua. Avem tot felul de retele: de creditare, de asigurari, de pensii private, de medicamente…
Ex: un broker de credite (pe care il stim din vedere sau care ne e amic) ne bate la usa. El este imbracat elegant si are intotdeauna o mapa in mana. El sta la 1-2 pasi distanta de usa astfel incat, atunci cand tu deschizi usa, el sa faca un pas spre tine, sa-ti sranga mana, iar in cazul in care nu ii sti numele sa se si prezinte. In aceasta situatie (pasul facut inainte) esti tentat sa il inviti in casa. O data invitat in casa, brokerul intra, se duce singur in una din camere, unde se aseaza la masa (intotdeauna). Apoi incepe o discutie amicala cu apropouri la ceea ce iti poate oferi, scotand in evidenta avantajele produselor sale. Scopul: obtinerea buletinului tau. O data ce are buletinul tau in mana contractul e ca si semnat. (e o reteta standard folosita de toti brokerii, intotdeauna!!!)

Idealul.
Prezentarea lucrurilor ca si cum ar fi ceva la care potentialul client asteapta de mult si la care nu avea acces pana acum (teleshoping).

Suspendarea sedintei. Se face in afaceri, in anumite momente bine cantarite, pentru ai face pe ceilalti sa aleaga ceea ce vrei sa le impui.

Manipularea comportamentului. Modificarea comportamentului se obtine prin:

1. caracterul public sau privat (daca semnezi o petitie in care iti sunt trecute datele personale vei fi mult mai atasat de acea petitie)
2. repetabilitatea (daca esti facut sa faci de mai multe ori ceva vei fi mai atasat de acel lucru)
3. revenirea asupra deciziei (daca omul are senzatia ca poate reveni asupra deciziei sale este mai predispus sa o ia)
4. costul (esti mai atasat activitatilor in care folosesti sau imprumuti lucruri mai scumpe).